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5 objections les plus courantes, rencontrées pendant la prospection

LES DEUX CATÉGORIES D’OBJECTIONS

 

La majorité des objections entendues lors de la prospection peuvent être classée dans deux catégories :
 
1/ Je ne vois pas la valeur ajoutée, je n’ai pas le temps d’y réfléchir.
2/ Je ne suis pas libre pour échanger et écouter votre proposition commerciale
 
Voici quelques conseils pour éviter et/ou gérer ces objections.
 
1/ Indiquez clairement et rapidement la valeur apportée par votre produit. Cela permet de simplement respecter le temps dont dispose votre prospect. Allez droit au but.
Chaque e-mail, message vocal ou appel téléphonique doit impérativement indiquer en premier lieu que vous n’avez pas besoin que l’on vous consacre beaucoup de temps.
En maximum 30 secondes (2 phrases) vous pourrez alors faire votre proposition.
 
2/ Ne vendez pas votre produit, même si vous pensez que votre prospect est prêt pour avoir une conversation commerciale. Après tout, il ne vous connait pas. Mieux vaut programmer une réunion de présentation de votre produit / service.
 

LES 5 PRINCIPALES OBJECTIONS ENTENDUES LORS DE LA PROSPECTION

Voici les cinq objections les plus entendues et nos conseils pour y répondre.

 

1 – Le rejet immédiat

 
Exemple : « Envoyez-moi votre documentation. »
Si cette objection est avancée avant même que vous ayez pu vous présenter et ce que vous faites, il s’agit incontestablement d’un rejet.
Mais, si cette objection est émise par la suite, avant que vous ayez pu poser des questions de qualification, vous avez certainement piqué la curiosité de votre prospect, sauf qu’il n’est pas encore disposé à en discuter pour le moment.
 
Enfin, si l’objection intervient à la fin de l’appel, après votre proposition et vos questions, votre prospect n’est certainement pas intéressé par votre proposition.
 
Quel que soit le moment de objection, le commercial doit découvrir le problème exact.
 
Plusieurs causes peuvent être à l’origine de l’objection. Pour y remédier, vous pouvez :
  • Avant votre proposition, demander : « Pouvez-vous m’accorder 30 secondes pour que je vous explique ce que nous faisons ? Vous pourrez ensuite décider si vous souhaitez poursuivre ou non la conversation. »
  • Avant la qualification, demander : « Puis-je vous poser quelques questions pour mieux comprendre comment nous pourrions vous être utiles ? »
  • Après la qualification, proposer : « En général, il est plus facile de se rendre compte de la valeur exacte de notre produit lors d’une démonstration. »

2 – La concurrence

 
Exemple : « Nous travaillons déjà avec X. »
Il est important que vous sachiez précisément en quoi votre entreprise est unique et que vous sachiez l’expliquer clairement. Votre prospect a entendu brièvement votre proposition et vous répond qu’il travaille déjà avec un fournisseur dans ce domaine. Vos prospects sont occupés ; ils n’ont pas de temps à vous accorder. À vous de leur faire changer d’avis.
 
Réponse : « Nous ne vous demandons pas d’effectuer de changement radical pour le moment. Un bon nombre de nos clients utilisaient ou utilisent toujours le produit/ service X. Nous voulons simplement vous expliquer en quoi nous sommes différents et comment nous allons vous apporter une valeur supplémentaire. Nous pouvons, si vous le souhaitez, vous présenter quelques cas d’entreprises comme la vôtre qui travaillent avec nous et avec X. Quand seriez-vous disponible pour un nouvel appel ? »
 

3 – La procrastination

 
Exemple : « Rappelez-moi le trimestre prochain. » Les prospects sont occupés et semblent être perpétuellement à court de temps. Allez à l’essentiel et présentez votre produit comme la solution à leur problème. Vous souhaitez simplement savoir si vous pouvez leur être utile.
 
Réponse : « Bien sûr, je vous rappellerai avec plaisir. Cependant, j’aimerais que nous convenions d’un bref rendez-vous téléphonique de 5 minutes au cours duquel je pourrais vous expliquer ce que nous faisons et en quoi nous pourrions vous être utiles. Ainsi, si nos solutions ne vous conviennent pas, je n’ai aucun intérêt à vous déranger à nouveau le trimestre prochain. Dans le cas contraire, nous pourrons en reparler plus en détail la prochaine fois. À quel moment êtes-vous disponible pour en discuter ? »
 

4 – Le budget

 
Exemple : « Nous n’avons pas le budget pour ça. » Si votre produit/service demande un engagement financier important, il est donc important de poser quelques questions pour comprendre ce que signifie vraiment cette absence de budget. Votre prospect a-t-il déjà épuisé tout son budget annuel dédié à ce type de prestation ? Pourrait-il réunir la somme nécessaire si vous réussissiez à le convaincre ?
Dans la plupart des cas, le prospect n’a pas besoin de budget à cette étape.
 
Réponse : « Entendu. Toutefois, nous ne cherchons pas à conclure de transaction pour le moment. Nous aimerions simplement vous expliquer ce que nous proposons et déterminer si nous pouvons vous être utiles. Pouvons-nous vous rappeler dans les prochains jours ? »
 

5 – La remise en question

 
Exemple : « Votre produit permet-il de faire X, Y et Z ? » L’un des obstacles les plus courants à la conversion d’un lead en lead qualifié.
Cette objection vous fait perdre du temps et risque également de vous emmener vers une conversation sur les fonctionnalités ou les avantages de votre produit / service. Mais, cette objection sous-entend que le prospect est intéressé. Utilisez-la pour mettre un terme à la conversation et fixer le prochain rendez-vous.
 
Réponse : « Je suis heureux que vous me posiez cette question. Je pense qu’il serait intéressant que nous prévoyions un rendez-vous au cours duquel nous pourrions répondre à toutes vos questions. À quel moment êtes-vous disponible pour en discuter ? »
 
UN REFUS PEUT ÊTRE DÉFINITIF
Les prospects ne vous laissent pas toujours l’opportunité d’expliquer la valeur de votre produit. Ils sont trop occupés, ou exaspérés par le démarchage commercial.
Les conseils proposés ci-dessus vous permettent de mieux comprendre les objections avancées par les prospects. Toutefois, si après votre discours ils présentent les mêmes objections, alors n’insistez pas. Personne n’achète quelque chose contre son gré. En règle générale, lorsqu’un prospect émet deux fois la même objection, vous faites sans doute face à un refus définitif.